Se sei incuriosito da questo articolo è perché probabilmente hai provato a fare un preventivo o hai sottoscritto una polizza online risparmiando molti soldi. Dato che sai che nessuno regala niente e che è improbabile che qualche operatore nel mercato possa alzare i prezzi senza pagarne molto velocemente le conseguenze, ti starai chiedendo come mai le assicurazioni online costano meno, a volte molto meno, di quelle offerte nelle agenzie della tua città.
La tua è un’ottima domanda!
Iniziamo a fare chiarezza cercando i 7 motivi per cui ci permettono di risparmiare i nostri soldi.
#1 Costano meno perché non hanno i costi delle agenzie.
Questo, a prima vista, sembra il motivo più importante. Ma non è così. Le Compagnie pagano agli agenti provvigioni che vanno dal 11% in giù e, con questi, gli agenti devono pagare tutto: dipendenti, collaboratori, affitti, beni strumentali, energia elettrica, telefonia, pubblicità locale, materiali di consumo oltre, ovviamente, le tasse (l’evasione, in questo settore è praticamente impossibile: le Compagnie certificano ogni compenso).
Forse penserai che questa percentuale sia abbastanza alta ma la differenza di prezzo tra una polizza on line ed una distribuita in agenzia è ben più alta del solo 11%.
Il fatto di non avere agenti comporta spese pubblicitarie molto più elevate. Pensaci: quando è stata l’ultima volta che hai visto la pubblicità per le polizze auto di una Compagnia come Generali? E quanto, invece, è frequente la pubblicità, ad esempio, di Facile.it o di Segugio.it? Ultimamente però, anche le compagnie telefoniche hanno ridotto gli investimenti pubblicitari, c’hai fatto caso? Perché? Te lo spiego subito.
#2 Costano meno perché non hanno le commissioni degli agenti
Difficilmente, per fare un preventivo, andrai sul sito di tutte le varie Compagnie online, no? Cosa usi? Esatto: i comparatori! Quelli più famosi sono Segugio.it e Facile.it. Li conosciamo tutti molto bene. Come mai? Perché spendono moltissimi soldi in pubblicità! Tutti ricordiamo il cane al ristorante o il ragazzo con gli occhi chiusi che, ripetendo il nome del comparatore, si ritrova in vacanza grazie ai soldi risparmiati con la polizza online. Ecco perché le Compagnie dirette hanno smesso di fare pubblicità ai consumatori: meglio pagare di più il comparatore per essere in cima ai risultati. Non è semplice? Ah, non sapevi che Segugio e Facile sono pagati dalle Compagnie? Eh, gia! Guarda le commissioni di Facile o quelle di Segugio: in qualche caso sono più alte di quelle degli agenti!
E ti dico di più: sono, a tutti gli effetti come l’agente della tua città: sono iscritti nello stesso registro degli intermediari e vengono pagati con percentuali molto simili (qualche volta anche di più, come ti ho spiegato prima)! Guarda qui per Facile.it oppure qui per Segugio.it.
Ma allora la ragione deve essere un’altra perché non avere agenzie non è un vantaggio, anzi!
#3 Costano meno perché non hanno dipendenti.
È una buona intuizione. Vediamo se è la ragione decisiva!
Hai mai notato che le Compagnie dirette sono collegate strettamente a quelle tradizionali? Genertel è di proprietà di Generali, Genialloyd di Allianz, Quixa di Axa, Zurich Connect di Zurich, Linear di UnipolSAI. L’unica che non fa parte di una Compagnia “tradizionale” è Verti (che prima si chiamava Direct Line, ti ricordi il telefono rosso?).
Tutte queste organizzazioni hanno bisogno di persone per funzionare e il settore che richiede maggiore personale è proprio l’assicurazione auto: cambi più spesso la macchina o la casa? È più probabile fare un incidente in auto o subire un infortunio durante il tempo libero? L’assicurazione RCAuto richiede molte risorse (e, infatti, nei bilanci delle Compagnie è il ramo che da meno profitti). Ma queste Compagnie dirette fanno, quasi esclusivamente, polizze RCAuto. Come fanno a sostenersi? Soprattutto facendo pagare molto meno delle altre?
Ti è mai capitato di contattare telefonicamente il servizio clienti? Li, forse, trovi una spiegazione: spesso chi ti risponde non è in Italia, non è italiano, ma è un operatore di un call center in un altro Paese. Ovviamente non ho nulla contro queste persone che hanno trovato un lavoro onesto e dignitoso. Solamente sappiamo tutti che le tutele dei lavoratori sono molto approssimative in alcuni Paesi e che, anche questo lo sappiamo tutti, gli stipendi possono essere molto più bassi dei nostri.
Non mi dilungherò, ma credo che dobbiamo considerare che scegliere una polizza on line significa anche minor lavoro in Italia e condizioni di lavoro molto peggiori per una persona che vive all’estero. Affronterò il tema in altro post ma questo è un elemento che dovremmo tenere presente: se capitasse a noi di perdere il lavoro perché, ad esempio, in Slovenia una persona può fare lo stesso servizio ad un costo inferiore? Saremmo contenti del risparmio? Non credo. Ma avviene ogni giorno.
Oltretutto definirle dirette è abbastanza strano: quando parli con un agente, parli con una persona che ha fatto un esame durissimo, ha offerto garanzie economiche per poter esercitare la sua professione, è iscritto ad un registro pubblico, il RUI (trovi anche me, qui dentro), ed ha ottenuto un mandato diretto da parte delle Compagnie per le quali distribuisce i prodotti. Quando chiami una Compagnia “diretta” (che di diretto non ha proprio nulla) parli con una persona che non fa parte della Compagnia, non ha superato alcun esame che ne abbia verificato le competenze, non ha obblighi di formazione continuativa, non è iscritta in alcun registro e, soprattutto, non ha alcuna responsabilità.
Non ci avevi mai pensato?
Esiste comunque, molto personale anche in Italia, in queste Compagnie “dirette”: questi non consentono risparmi significativi. La gestione dei sinistri è identica, i bilanci non mentono.
Quindi, questa è una parziale ragione del costo più basso. Costo pagato da chi perde un lavoro qualificato e da chi lavora sottopagato. Non mi pare ci sia da gioire o da esser fieri nel far parte di questo meccanismo.
Ma allora cosa permette di offrire a prezzi così bassi? Andiamo avanti nella ricerca!
#4 I margini del mercato sono altissimi e, praticando prezzi più bassi, conquistano moltissimi clienti.
Anche questa è un’ipotesi molto interessante. Vediamo se questi fatti sono confermati.
La misura della redditività del ramo RCAuto è chiamata COR (COmbined Ratio). Per quasi tutte le Compagnie questo indice è quasi sempre sopra il 100. Questo vuol dire che spendono più di quanto incassano. In qualche caso, qualche Compagnia ha COR migliori: arrivare a 93 o 94 è considerato un successo notevole! Quindi i margini sono, nell’ipotesi migliore, nell’ordine del 6% / 8% massimo. Non mi sembrano margini stellari, non credi?
Negli altri settori (infortuni, casa, imprese, vita, …) i margini sono ben più ampi. Ma le Compagnie dirette non sono molto attive in questi ambiti: spiegherò in un altro articolo il perché di questo fatto.
Il secondo fatto da verificare è la conquista di moltissimi clienti. Forse la quantità di pubblicità che, inevitabilmente, ci viene propinata ogni giorno, la quota di mercato complessiva di tutte le Compagnie dirette nel 2017 era intorno al 10%, stabile da diversi anni.
Non mi sembra proprio che abbiano conquistato così tanti clienti, no?
Quindi nemmeno questa sembra essere la ragione di tutta questa convenienza che, però, è molto evidente: anche in tv ci dicono che possiamo risparmiare “fino a € 500,00!”.
#5 Fortissima personalizzazione tariffaria
Tutte le Compagnie dirette scelgono con molta decisione i clienti che desiderano e quelli che, invece, non voglio proprio: prova a fare un preventivo su Facile.it o su Segugio.it inserendo una provincia del sud Italia oppure un proprietario molto giovane con una vettura di cilindrata superiore al 1.600: scoprirai che i prezzi diventano altissimi!
È evidente che questi clienti non sono graditi.
Come certamente sai, tutti i soldi incassati finiscono idealmente in un enorme contenitore da dove si pescano i soldi per pagare tutti i sinistri, il personale, la pubblicità, …: se una Compagnia riesce ad individuare prima di assicurare le categorie di clienti che, probabilmente, faranno più sinistri, può abbassare i prezzi per chi non rientra in questo insieme ed escludere chi, invece, ci rientra. Non è semplicissimo ma, oggi, i modelli sono molto evoluti e, in effetti, funzionano abbastanza bene.
Tu mi dirai: ma se io rientro nell’insieme di quelli che, probabilmente, faranno meno incidenti, è giusto che paghi meno! Verissimo! Non solo è già così in tutte le Compagnie ma, ormai lo sai, c’è una seconda ragione per la quale i prezzi sono più bassi. Ecco che te la dico.
Ma insomma: dove sta la ragione di questi vantaggi?
È arrivato il momento di dirtelo: sono due. Sì solo due, semplicissimi.
#6 Il testo del contratto è nettamente peggiore
Ma come, mi dirai: il massimale è uguale, il valore della macchina identico, ho le stesse garanzie!
È vero: a prima vista può sembrare che tutto sia identico: quando leggi il testo di una polizza, i numeri sono quasi sempre uguali, le diciture molto simili. Quello che cambia è il normativo, il contratto vero e proprio, quello per il quale devi fare tutte quelle firme: dichiari di averlo ricevuto, letto e compreso. Credi sia un libretto utile? Giusto: lo è! E ti spiego perché.
Parliamo del massimale RCA: sono sempre diversi milioni di Euro, quindi potremmo stare tranquilli, no? Purtroppo no: in molti casi tutti quei soldi ci verranno richiesti indietro, in caso di sinistro (si chiama diritto di Rivalsa della Compagnia).
Ad esempio: se guidi con la patente scaduta? Oppure se ti sei scordato di effettuare la revisione? Oppure ancora se i tuoi passeggeri si sono fatti male ma non indossavano le cinture? Oppure ancora se stavi guidando dopo aver bevuto un bicchiere di troppo?
Ecco: molte Compagnie non rispondono se l’incidente è avvenuto con queste modalità. In qualche caso è possibile pagare un sovrapprezzo per evitare questi problemi ma, soprattutto le Compagnie online / telefoniche, questa opzione non è possibile.
Lo stesso avviene per i cristalli: se ti si rompe il vetro e vai in un centro convenzionato (Doctor Glass, Carglass, Vetrocar, …) non paghi nulla, fino ad una certa cifra. Se, invece, vai dal tuo carrozziere o da un’artigiano non convenzionato, una parte, anche significativa sarà a tuo carico. Può andare da € 20,00 ad olre € 200,00! In un caso, addirittura, la Compagnia può rifiutare il rimborso!
Pensa anche alle garanzie Incendio, Furto, Atti Vandalici, Eventi Naturali e la Kasko: ogni contratto è molto diverso dagli altri. Inclusione o meno degli accessori, scoperti (parte non pagata in percentuale sul danno), franchigie (parte non pagata espressa in valore assoluto, in Euro), Valore di mercato, … sono sempre diversi.
Hai certamente capito che la differenza è proprio qui: nelle Condizioni di Assicurazione, quelle che pochi leggono. Per questo pochi sanno perché le assicurazioni “dirette” costano meno (a volte)!
Queste condizioni contrattuali sono, normalmente, peggiori delle altre (tanto non le legge nessuno!) e, per di più, raramente sono modificabili o migliorabili con un sovrapprezzo.
#7 Hai ragione, forse. Però perché così tanti le fanno?
Beh, come ti ho scritto, ben pochi, quasi nessuno, legge le condizioni di assicurazione: questo fa sì che la valutazione si basi esclusivamente sul prezzo!
Se ti chiedessi se fosse meglio un’auto che costa € 15.000,00 di un’altra che ne costa € 21.000,00 quale sarebbe la tua prima domanda? Esatto: che auto sono? Che caratteristiche hanno? Ecco: questa semplice comparazione che chiunque fa per scegliere qualsiasi cosa, per le polizze non viene fatta: conta solo il prezzo.
Oltre a questo ti do una notizia: solo un consumatore su 10 ha sottoscritto polizze online o telefoniche. E nel 2018 non solo non sono di più, ma perdono parecchi clienti!
La grandissima maggioranza dei consumatori (più del 90%%) preferisce rivolgersi ad operatori professionali che possono aiutarlo ad acquistare la polizza giusta, con le giuste garanzie ed al giusto prezzo.
Quindi: la risposta alla tua domanda “Perché le polizze online costano meno” è che valgono meno. Sono un prodotto inferiore per caratteristiche e, giustamente, anche per costo. Solo che nessuno legge cosa c’è nella polizza e guarda solo pochi dati ed il prezzo, come se scegliessi la tua prossima vettura guardando solo il colore dei sedili ed il prezzo!
A questo punto, se me lo permetti, vorrei farti io una domanda: Il tuo patrimonio, la tua casa, la tua famiglia valgono poche decine di Euro? Perché è questo che metti a rischio se compri la polizza sbagliata.
E non lo sai finché non ti capita. Ma a quel punto è tardi, e sei rovinato.
Nei prossimi articoli ti spiegherò nel dettaglio come puoi spendere bene poche decine di Euro ed essere molto più tranquillo.
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